Fuerza de ventas: qué es y por qué es importante para una empresa
Contar con un buen equipo de ventas es fundamental para que cualquier empresa pueda mejorar sus ingresos y contar con una base de datos sólida y fiel de clientes. Si el marketing y el servicio de atención al cliente son claves en el éxito de un negocio hoy en día, la fuerza de ventas es el tercer pilar necesario para que una empresa sea más competitiva en un mercado digitalizado y globalizado.
Qué es la fuerza de ventas
La fuerza de ventas está compuesta por los comerciales y vendedores de una empresa que trabajan de forma conjunta y colaborativa con el departamento de marketing, el servicio de atención al cliente y otras áreas de la empresa, con el objetivo de captar nuevos clientes, aumentar las ventas y fidelizar a los clientes.
Además, en la fuerza de venta, también hay que incluir todos los elementos materiales que la empresa emplea en el proceso de captación y conversión, como herramientas de software, vehículos, merchandising, etc.
Tipos de fuerza de ventas
Para definir de forma más precisa qué es una fuerza de ventas, es importante conocer los distintos tipos en los que se divide.
- Comerciales y vendedores. Son el auténtico motor de la fuerza de ventas, pues son los encargados de buscar clientes, interaccionar con ellos, realizar propuestas, cerrar acuerdos…
- Estrategia de venta. Un elemento clave de la fuerza de ventas es el diseño de la estrategia de venta a seguir, que debe ir de la mano de otros departamentos clave como marketing, atención al cliente, logística y transporte y contabilidad y finanzas.
- Selección y formación. Los recursos humanos son claves para captar vendedores eficientes y para garantizar que cuenten con los mejores conocimientos y habilidades de venta.
- Atención al cliente. Es una parte imprescindible para optimizar la fuerza de ventas es el servicio posventa, o de atención al cliente, ya que es el principal encargado de la importante tarea de la fidelización.
- Software. Los distintos programas informáticos para mejorar las ventas son otro punto clave de la fuerza de ventas, como un CRM (gestión de la relación con los clientes), automatización de e-mail marketing, analítica de datos, plataformas SEO y SEM, dashboard, y otras soluciones similares.
Por qué es importante para tu empresa
Son muchos los beneficios que te proporcionará una buena fuerza de ventas en tu empresa, entre los que podemos destacar:
- Aumentar las ventas.
- Captar nuevos clientes.
- Ahorrar costes.
- Fidelizar a los clientes.
- Aprovechar nuevas oportunidades del mercado.
- Diferenciarte de la competencia.
Cómo se estructura una fuerza de ventas
Veamos cómo es la composición de la fuerza de ventas para que puedas aplicarla en tu empresa.
Definición de objetivos
Es importante fijar unos objetivos y metas a conseguir por la fuerza de ventas, aunque estos deben ser realistas, es decir, que puedan ser logrados realmente con los medios disponibles, tanto materiales como personales.
Estos objetivos pueden ser cuantitativos (como captar un número de clientes concreto en un tiempo determinado) o cualitativos (conocer un producto a fondo para ofrecer la mejor información al cliente).
Elección de herramientas
Una fuerza de ventas necesita de las herramientas adecuadas para poder realizar su trabajo de forma más eficiente y así poder lograr mejores resultados. Estamos hablando de vehículos, portátiles, dispositivos móviles, herramientas de software, etc.
Selección de personal
El componente humano es, sin duda, el más importante dentro de una fuerza de ventas, por lo que es imprescindible efectuar una buena selección de personal para dar con el candidato ideal que cumpla con el perfil de vendedor de la empresa.
La formación de los comerciales es otro aspecto que se debe tener en cuenta en una buena estructura de fuerza de ventas.
Crear un equipo de ventas
La comunicación y el trabajo colaborativo son claves para el éxito de la fuerza de ventas, tanto entre los propios miembros del equipo de venta, como con otras áreas relevantes del negocio (como el departamento de marketing y el servicio de atención al cliente, por ejemplo).
Tácticas de motivación
Una fuerza de ventas efectiva y rentable debe contar con un equipo de ventas con un alto nivel de motivación. Para estructurar de forma eficiente la fuerza de ventas, es importante situar la motivación como una prioridad, bien a través de mejores condiciones laborales, con incentivos por ventas y captación de clientes…
Control y evaluación
Es necesario contar con un buen sistema de monitorización y control de la fuerza de ventas, por lo que utilizar una herramienta que permita generar paneles e informes con información en tiempo real es la mejor solución.
Seleccionar las métricas y KPI de ventas, permitirá conocer en tiempo real todo lo relacionado con la fuerza de ventas, evaluando si se están alcanzando los objetivos, y tomando las mejores decisiones para corregir cualquier desviación.
En Ecohosting, somos especialistas en alojamiento web de alto rendimiento y seguridad. Con nuestros planes de hosting, dispondrás de un entorno seguro y con alta disponibilidad para que tu fuerza de ventas pueda desarrollar sus estrategias y técnicas de conversión, consiguiendo mejores resultados que garanticen el crecimiento y rentabilidad de tu negocio.