Cómo implementar la prospección de clientes en tu estrategia
Para una tienda online, contar con una base de datos de clientes y contactos de calidad es fundamental para conseguir mejores resultados en sus estrategias de conversión. Si los leads en los que se centran los esfuerzos de la tienda son de gran calidad, el tiempo, esfuerzo e inversión que deben realizar para convertirlos en clientes es mucho menor.
La prospección de clientes es un proceso clave para cualquier eCommerce, así como son la elección de un buen hosting, como el que ofrecemos en ecohosting.cl, el posicionamiento SEO o la implementación de buenas estrategias de marketing digital.
Qué es la prospección de clientes
La prospección de clientes es un proceso muy importante para una empresa por el cual realizar una serie de acciones con el objetivo de conseguir contactos que coincidan con el perfil de usuario al que se dirigen, por lo que el proceso para convertirlos en clientes será más sencillo y rentable.
En un mercado tan competitivo, digitalizado y globalizado como el actual, la prospección de clientes no solo tiene el objetivo de encontrar usuarios ideales para conseguir ventas, sino establecer relaciones más cercanas y sólidas con ellos para garantizar beneficios al negocio a corto, medio y largo plazo.
Cuál es la diferencia entre lead y prospecto
Es importante conocer la diferencia entre un lead y un prospecto. Mientras un lead es un usuario que ya ha mostrado interés por la empresa, sus artículos o servicios, el prospecto es un lead cualificado, es decir, que realmente tiene potencial suficiente para convertirse en un cliente del negocio.
La prospección de clientes es ese proceso en el cual se valora si un lead puede llegar a ser realmente un cliente potencial para el negocio.
Cuáles son sus etapas
Veamos cuáles son las distintas fases de la prospección y seguimiento de clientes potenciales.
1. Etapa de investigación
En la primera fase de la prospección de clientes hay que realizar un estudio y análisis de los usuarios para determinar aquellos que son contactos interesantes para la empresa. Conocer quiénes son, cuáles son sus expectativas y necesidades y otra información valiosa es clave para efectuar de forma eficiente todo el proceso de prospección.
2. Etapa de prospección
En esta etapa se establecen los primeros contactos con los usuarios seleccionados para determinar si realmente son prospectos (usuarios con el potencial suficiente para convertirse en clientes de la empresa).
3. Etapa de interacción
En esta fase se busca la conexión con el usuario que ya es considerado un prospecto o cliente potencial del negocio. Para ello se pueden utilizar diferentes técnicas, como concertar una reunión presencial o virtual, mediante una llamada de teléfono, un correo electrónico con un mensaje personalizado…
4. Etapa de educación
Se deben centrar los esfuerzos en la comprensión del comportamiento de los contactos, identificando cualquier barrera o elemento que impida que se convierta en cliente. El objetivo es dejar el camino libre para que el usuario vea interesante y beneficioso adquirir los productos o servicios que ofrece la empresa.
5. Etapa de cierre de venta
La etapa final coincide con la decisión de compra del usuario, lo que permite cerrar la venta de manera eficiente, garantizando el máximo grado de satisfacción del prospecto que, en ese momento, se convierte en cliente.
Determinar cuál es el momento exacto para cerrar la venta es fundamental para no arruinar todo el esfuerzo realizado en las anteriores etapas de proceso de prospección de clientes.
Estrategias y métodos de prospección de clientes
Para que puedas incrementar las ventas de tu empresa es necesario que aplique métodos y estrategias para prospección de clientes, como por ejemplo:
- Inbound marketing. Aplicando estrategias como la optimización SEO para motores de búsqueda o estrategias de contenido, se consigue atraer a usuarios realmente interesados en lo que la empresa ofrece.
- Outbound marketing. Utilizando técnicas para conectar con los prospectos y facilitar el proceso de venta, como por ejemplo, llamadas telefónicas, correos electrónicos, telemarketing, SMS, publicaciones en redes sociales…
- Marketing de referencias. El marketing de referidos es ideal para la prospección de clientes, pues es una estrategia que facilita la comercialización de productos y servicios a través de recomendaciones (amigos, familiares, contactos…).
- Prospección de canales. Se realiza acudiendo a empresas externas especializadas que facilitan el acceso a contactos de calidad que coinciden con el target o buyer persona del negocio.
- Modelos híbridos. Para una buena prospección de cliente que ofrezca resultados realmente interesantes, las empresas apuestan por utilizar diferentes métodos y estrategias. Por ejemplo, aplicar outbound para establecer contactos directos y facilitar la prospección y el inbound para garantizar resultados de forma natural a medio y largo plazo.
La prospección de clientes es un proceso clave para que tu negocio o tienda online pueda disponer de una lista interesante de clientes potenciales a los que dirigir con mayor grado de éxito sus estrategias de ventas.
Es importante recordar, que la prospección de clientes no solo es una herramienta ideal para cerrar ventas, sino que se trata de un proceso proactivo que facilita el trabajo de los equipos de venta, marketing y atención al cliente, estableciendo relaciones más cercanas y duraderas con los clientes.